Promoción de ventas

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Promoción de ventas

INTRODUCCIÓN A LAS TÉCNICAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS

Establecimiento de programas de promoción de ventas para vendedores

Para lograrlo se necesita implementar

• Selección de premios

• Elaboración de calendarios

• Establecimiento de reglas

• Elección de los participantes

Se requiere

• Aumentar el volumen total de ventas

• Ganar a la competencia

• Mejorar la forma de trabajo

• Reducir costos de ventas

• Introducir un producto con nuevos clientes/distribuidores

• Seleccionar objetivos

Su objetivo es:

Lograr que todos los miembros de la organización realicen un segundo esfuerzo para alcanzar los objetivos de ventas

Técnicas de promoción dirigidas a la fuerza de ventas

Estas buscan:

Motivar a los vendedores para aumentar el total de ventas

Se dividen en dos categorías:

• Elaboración de actividades promocionales que motivan a los vendedores a realizar su mejor esfuerzas

Materiales de apoyo

Reuniones de ventas

• Programas que preparan a los vendedores para llevar a cabo su labor de ventas

Programas motivacionales

Programas de apoyo

Elementos de la cadena de distribución

• Consumidor

• Prescriptor

• Distribuidor

• Vendedores

¿Qué son?

Conjunto de operaciones y actividades que hemos de llevar a cabo para transmitir una característica nueva, desviando la atención del receptor hacia esta característica.

Sus criterios son:

• Según el carácter de la acción promocional

• Según las necesidades, intereses y motivaciones

TIPOS DE ACTIVIDAD PROMOCIONALES PARA LOS INTERMEDIARIOS

Estrategia de jalar y empujar: El fabricante empuja el producto al canal y distribuidor debe jalarlo y desplazarlo del canal. Para que esto funcione el fabricante debe tener un buen diseño logístico para que su producto se encuentre en todos los puntos del canal y debe desarrollar promociones para que los distribuidores lo jalen del canal.

Técnicas promocionales

Asesoría a intermediarios

El proveedor asesora en aspectos comerciales y sobre áreas de operación, con la intención de que este se desarrolle al máximo. Así se obtiene lealtad por parte de los intermediarios.

Capacitación a vendedores del intermediario

Entre más conozcan el producto, podrán promoverlo con mayor interés que los productos de la competencia que no conocen.

Consignación

En el lanzamiento de un producto el proveedor quiere dar a conocerlo entre los intermediarios, pero no siempre están dispuestos a correr el riesgo de comprar un producto que tal vez no se venda. Para resolver esto, dejan el producto con el intermediario y sólo facturan las unidades que vendan. Si no se venden el intermediario no paga y puede regresar el producto.

Tipos de promociones

Descuentos por publicidad

El fabricante paga al minorista por la publicidad que hace sobre las promociones de su producto. También se llama publicidad compartida.

Descuentos en mercancía

Dan cierta cantidad del producto por una compra extraordinaria del mismo.

Descuento por espacios

Es el valor que los intermediarios cobran a los fabricantes por cada espacio que dan en los anaqueles o bodegas.

Descuento por recompra

Ofrece una cantidad de dinero por una nueva compra del producto con base en las compras hechas en la primera oferta. Su propósito es motivar el resurtido después que una oferta especial del producto ha disminuido el inventario.

Inventario inicial y final

Oferta de cierta cantidad de dinero por cada unidad que salga de la bodega del intermediario, durante un periodo determinado.

Descuentos por compras

Pago que hace el fabricante a un revendedor o intermediario si adquiere cierta cantidad de producto en un tiempo determinado.

Ofertas especiales

Animan a los intermediarios a dar una atención especial a un producto y a cambio los minoristas reciben ofertas especiales, descuentos, artículos o dinero.

Regalos

Se da en lugar de dinero y se otorgan por alcanzar y sobrepasar una cuota de ventas previamente establecida.

Dinero de impulso

Pago adicional que se da a los vendedores.

Stands y lugares de exhibición

Deben tener un diseño atractivo para atraer la atención y se debe elegir un lugar que se encuentre en el punto de mayor tráfico de la exhibición.

Exhibiciones comerciales

Se realizan cada año para dar a conocer los productos y promoverlos entre consumidores y público especializado.

Concursos

Los premios ayudan a motivan y se otorgan a los que exceden una cuota y logran un mayor porcentaje. Se deben realizar de forma periódica pero no permanente.

Presentaciones en el punto de venta

Se le llaman actividades POP a las acciones para promover una marca en particular con materiales que resalten.

Motivar a los intermediarios

Aumentar o mejorar la distribución. Abren nuevas áreas, distribuyen un nuevo tamaño de producto. Mantener y ganar espacio en los anaqueles es importante para el desplazamiento de los productos.

Control de inventarios. Estas promociones se usan para aumentar o disminuir los niveles de inventarios, así como para eliminar picos y descensos entre artículos entre artículos de temporada.

Lograr que la mercancía se ponga en los anaqueles del intermediario (merchandising). Es la clave para cerrar el ciclo de venta entre el fabricante y el consumidor final.

Ubicar producto en los sitios más vistos del negocio

Materiales en el punto de venta.

Fijar precios característicos.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Encuesta sobre alguna compra por impulso con las siguientes preguntas: ¿por qué hicieron la compra?, ¿qué compraron?, ¿qué los motivó a tomar la decisión de compra? y, ¿se sintieron mal después de realizar la compra?

4.¿Te sentiste mal después de realizar la compra impulsiva? Persona 1: Sí, me arrepentí inmediatamente. Persona 2: Sí, me di cuenta más tarde de que no necesitaba o quería realmente el producto. Persona 3: No, no me sentí mal en absoluto.

3. ¿Qué te motivó a tomar la decisión de compra? Persona 1: El precio parecía demasiado bueno para dejarlo pasar. Persona 2: Sentí que realmente quería o necesitaba ese producto en ese momento. Persona 3: Me sentía emocionalmente impulsada a comprarlo

2. ¿Qué producto o productos compraste impulsivamente? Persona 1: Una bolsa que estuve buscando mucho tiempo. Persona 2: Una gorra. Persona 3: Ropa.

1. ¿Por qué hiciste la compra por impulso? Persona 1: Me sentí tentado/a por una oferta o promoción. Persona 2: Vi algo que realmente me gustó y no pude resistirlo. Persona 3: Estaba aburrido y comprar algo me pareció una forma de entretenerme.

Entre Liverpool, Gigante y Superama, ¿cuál o cuáles propician las compras por impulso y por qué?

Liverpool es conocida por ofrecer una amplia variedad de ropa de marca y productos de lujo. Las ofertas, descuentos y la exhibición de productos de alta calidad pueden tentar a los compradores a realizar compras impulsivas para satisfacer sus deseos o para aprovechar una buena oferta. Además Liverpool ofrece tarjetas de crédito con beneficios especiales, como acumulación de puntos y descuentos exclusivos para los titulares.

Compra por impulso

Factores que influyen la compra por impulso:

Influencias de las redes sociales.

Publicidad persuasiva.

Ofertas y descuentos.

Ubicación y disposición de productos.

Suele estar motivada por factores emocionales, el atractivo visual del producto o una respuesta inmediata a una oferta o estímulo de marketing.

Regret buying.

Influencia del entorno.

Productos tentadores.

Emociones y deseos.

Comportamiento de compra en el que un consumidor adquiere un producto o servicio de manera espontánea.

Las ventajas son:

Aumento de la lealtad del cliente.

Mejora de la toma de decisiones.

Ayuda la planeación estratégica de una empresa.

El objetivo es entender, explicar y predecir las acciones del ser humano en su función de consumidor.

PROMOCIÓN DE VENTAS

2. ¿Cómo esperas que se aplique la mezcla promocional en la red en el futuro usando los más recientes avances tecnológicos? Espero que las marcas empleen la realidad virtual para permitir que los consumidores experimenten los productos de manera vritual antes de adquirirlos.

1. ¿Crees que la red puede usarse para otros elementos de la mezcla promocional, no solamente para publicidad? Considero que actualmente la red se utiliza para concretar ventas personales, incentivar las relaciones públicas y crear o hacer crecer bases de datos.

Mezcla promocional

Mercadotecnia directa

Publicidad no pagada

Relaciones públicas

Publicidad

Venta personal

Efectos

Los resultados promocionales interactúan con la producción y distribución, afectando los niveles de inventario en una forma rápida y dramática.

No dan nuevos compradores por periodos largos en mercados maduros

Incrementa las ventas con mayor rapidez que la publicidad

Objetivos

Invitación

Se incluye una invitación para comprometer al consumidor a que compre en ese momento

Incentivo

Da un valor adicional al que tiene el producto en un principio

Comunicación

Atrae la atención del consumidor

Grupo de técnicas de gestión de empresa

"Son todas las actividades de mercadotecnia que tienden a estimular la demanda en el corto plazo" (Kotler, 1997)

características

Realmente funciona

Fácil adaptación a las estrategias de segmentación de mercados

Crea interés hacia el producto, potencia el interés de los consumidores hacia las marcas

El mensaje se orienta a grupos específicos de compradores

Se fundamenta en ofrecer incentivos materiales o económicos mediante la adición de valor a los productos, servicios e ideas

Estrategia mercadológica a corto plazo

recurren a

Publicidad cooperativa

Ferias comerciales

Concesiones

Incentivos

Exhibiciones en el punto de venta