da jessica amador mancano 3 anni
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Pero ¿Cómo ser persuasivo?
Disponer de herramientas (información crediticia)
Como asesores debemos contar con diversas herramientas tanto comunicativas como informáticas a la hora de realizar la cobranza, la información crediticia del cliente es algo fundamental que el agente debe tener a la mano y presente para saberla manejar, para poder también brindar información puntual respecto a la mora del cliente, es una herramienta sumamente necesaria para poder asistir necesidades y también persuadir al cliente haciéndolo sentir seguro de la persona con la que habla
Plantarse a que objetivo se quiere llegar con el cliente
Se debe tener claro cuál es el objetivo de llamada teniendo en cuenta que el único objetivo no es cobrar, se debe mirar más allá se debe plantear un porque en todo, un objetivo y con el objetivo aplicar las herramientas para no solo persuadir al cliente, sino que hacerlo sentir cómodo Podemos ayudarnos para estructurar en buen camino aplicando los siguientes términos Logo: mensaje Ethos: quien habla Pathos: a quien se habla Agora: aprovaha el momento y el tiempo
Indentificar el momento del cierre es tarea del asesor, y en cada cliente varía, hay que saber aplicar las distintas técnicas de cierre
Es una oportunidad para proporcionar myor información, ejercer una presión moderada y hacer reflexionar al cliente
El cierre no es solo representación de la culminación de la negociacion
Aspectos en los que no existe acuerdo, importancia de las áreas de desacuerdo, opciones para resolver el acuerdo
Revisar los puntos en los que ya estamos de acuerdo y basados en ello, poder encontrar las soluciones para lo que nos falta acordar
Tomar los argumentos que esgrime el cliente y utilizarlos precisamente en la razón por la que es necesario el pago
Durante la conversación identificar y reforzar las oportunidades para fortalecer el acuerdo y transformar el desacuerdo en acuerdo
Preparar una presentación formal que integre sus objetivos y los del cliente
Tener claridad sobre los objetivos y limites propios y del cliente
Transmitir un mensaje explicito de que queremos lograr un acuerdo entre ambas partes
Analizar nuestras argumentaciones e identificar si son manipuladoras o asertivas
Ser asertivos enfocándose en los problemas y no en las personas
Exponer argumentos, opciones y alternativas honestas, objetivas y fundamentelas
Plantear ideas, hipótesis para identificar la posición del otro
Manejar la situación enfatizando su importancia
Explorar las verdaderas necesidades de la persona
Establecer mínimo y maximo
Establecer objetivos claros
Contar con un modelo de negociación efectiva
Conocer los componentes básicos de la negociacion
3.TENER EL MEJOR CONTROL de la duración de la llamada y confirmar información, o resumir contenidos para asegurar la comprensión y reforzar la dirección efectiva de la conversación
2. AJUSTAR INFORMACIÓN sondear opiniones, actitudes o identificar opciones de acción. es importante llevar al cliente a situaciones hipoteticas.
1. ENFATIZAR el contexto general y particular del cliente y los compromisos o acciones que se van identificando. ¿que piensa? ¿que esta haciendo? ¿cada cuanto?
ABIERTAS: Son aquellas preguntas planteadas de tal forma que su respuesta invariable induce a obtener amplitud en la información proporcionada
CERRADAS: Son aquellas que estan planteadas de tal forma que solo admiten una respuesta afirmativa o negativa y no es obligada a dar amyor información
REGLAS BASICAS PARA PODER USAR DE MANERA EFECTIVA LAS PREGUNTAS
-Mantener el control en la conversación -Orientar la conversación siempre hacia el objetivo
-Superar la tentación de auto-respuesta -Ser objetivo
-Pensar que es lo que se quiere averiguar -Obtener información antes de proponer soluciones
Las preguntas adecuadas en contenido y tiempo constituyen una técnica poderosa al negociar.
3) optimizar la duración de la entrevista y controlar la conversación
2) orientar la conversación hacia un resultado productivo
1) Identificar y entender con claridad la situación del cliente
CIERRE *Agradecimiento *Educación *Respectivo protocolo
NEGOCIACIÓN OBTENER *Escucha activa *Preguntar efectivamente OFRECER *Vender beneficios *Contribuir al pago
APERTURA actitud de servicio y venta
Al evaluar existe algo de suma importancia y es un equilibrio entre la exigencia y la calidad en el momento de analizar una llamada: *Efectiva * Calidad * Productiva
La importancia de la calidad