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NÉGOCIATION

OBJECTIFS

FACILE À COMPRENDRE

PRECIS

CLAIR

SMART

DÉLIMITÉ DANS LE TEMPS

RÉALISTE

AMBITIEUX

MESURABLE

SPÉCIFIQUE

BUTS

VISION

MOYENS ET SOLUTION

DISTRIBUTIVES

REPARTITION DE VALEURS

INTÉGRATIVES

CRÉATION DE VALEURS

9 POINTS

EX : "JEANNE BRETT"

STRATÉGIES

STRATÉGIES ALTERNATIVES

COOPÉRATION

LONG TERME

DILÈME DU NÉGOCIATEUR

"EX : ZARTMAN ET DE CALLIÈRE

TACTIQUES

CONFRONTATION

MOYEN TERME

COURT TERME

VALEUR

RÉPARTITION

DECOUPE DE LA PART

APPROCHE GAGNANT GAGNANT

CRÉATION

AGRANDISSEMENT DE LA PART

APPROCHE GAGNANT/GAGNANT

PRÉPARATION

7 ÉLÉMENTS DE LA PRÉPARATION

ENGAGEMENTS ACCORDS

ALTERNATIVES ET MESORE

RELATIONS

CRITÈRES DE LÉGITIMITÉS

OPTIONS

INTÉRÊTS

PRECONISATION HARVARD

TRI DIMENSIONEL

COMMENT ?

COMMUNICATION

SYNCHRONISATION

NON-VERBAL

VERBAL

PROCESSUS

5 PRINCIPES

PRODUITS

PLANNIFICATION

PROCESS

PERSONNES

PROJET

LOGISTIQUE

MATERIEL

QUOI ?

MOTIVATIONS

QUESTIONNEMENT

VÉRROUILLER

VÉRIFIER

DÉCOUVRIR

SAT

INTÉGRATIVE

DISTRIBUTIVE

SHT

MESORE "Préference terme français" :)

QUI ?

RELATIONS ETC...

STAKEHOLDERS

MANDATAIRE

AUTORITÉ

CONDUITE

ABSENCE D'ACCORD

DESC DE BOWER

(C)ONSÉQUENCES

(S)PÉCIFIER

(E)XPRIMER

(D)ÉCRIRE

MAUVAISES RAISONS

BONNES RAISONS

ABS ZAP

MANIPULATION

INFLUENCE

"EX : CIALDINI

STRUCTURATION

ECHANGES D'INFOS

ANCRAGE

EFFEUILLAGE

OPTIMISATION