Categorie: Tutti - intercambio - cierre - preparación - concesiones

da Angie Cristancho mancano 2 anni

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Organigrama

La negociación es un proceso complejo que se divide en varias etapas y se basa en la preparación, donde se analizan objetivos y prioridades bajo diferentes sistemas representacionales.

Organigrama

Negociación

Habilidades

entre las que se encuentran
Inteligencia Emocional

emite la

Capacidad de entender, manejar y seleccionar las emociones

identifica

Combata el estrés

se presenta como

Respuesta negativa ante un conflicto para lo que requiere la capacidad de Resiliencia

Asertividad

Habilidad de decir con franqueza lo que se quiere, de manera eficaz

tenga en cuenta que

El tiempo en la Negociación

Comprenderlo y usarlo de manera eficaz, en busca de evitar los conflictos que resten.

Programación Neurolingüística

se entiende bajo el

Estudio de modelo que programa, la neuro y la lingüística

para

Pensar y actuar eficazmente

Comunicación

se establece a partir de

El uso de símbolos y códigos para intercambiar información

Gestionar las barreras de Comunicación

son los

Factores que pueden llegar a distorsionar un mensaje

Conocimiento del comportamiento humano

parte de la

Necesidad de comprender las emociones con las que interactúa el ser humano.

también el

Lenguaje Corporal

comprende que

La comunicación no verbal influye de manera directa en el logro de objetivos en la negociación.

Objetivo claro y realista

requiere

Fijarse en un objetivo Pensamiento estratégico Adoptar una actitud Aceptar que negociar Conocer Comportamiento Saber escuchar Conocer comercialmente Preguntas oportunas

y además

Ponerse en la piel del otro

se desarrollar de

La empatía como destreza básica para la resolución de conflictos.

Obstáculos

entre los que se encuentran
Objetivos mal definidos

a su vez

No escuchar No antender al lenguaje corporal

Involucrarse emocionalmente

Trato incorrecto del proceso

Identificar las trampas

Uso de criterios de legitimidad

Falta de preparación del entorno

además

Déficit de información

Soluciones Preconcebidas

Negociar por posiciones

Descuidar opciones

No recapitular acuerdos

Etapas

se divide en
Seguimiento

es el momento de

Poner en práctica los acuerdos

se hacen las

Evaluaciones de cumplimiento

se debe tener en cuenta que

La Negociación no finaliza hasta que no se termine de cumplir con los Acuerdos

Cierre

Disyuntivo

es una manera de

Presentar dos Alternativas

otorga la

Ventaja de dar una cierta libertad a la otra parte

Últimatum

es un

Cierre arriesgado

se requiere

Tomar conciencia antes de usarlo

Con Descanso

es una forma de

Dar un tiempo a una de las partes

para establecer

Ofertas y Alternativas

Con Resumen

se trata de

Hacer un resumen de los pactos alcanzados hasta ese momento

destacando

Las concesiones y la oportunidad

de llegar a un

Acuerdo con todo lo que quede pendiente.

Con Concesiones

supone

Terminar ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo.

debe quedar claro que

Un acuerdo inmediato y global.

Intercambio

permite

Obtener una cosa a cambio de renunciar a otra.

Conducir a ceder "Si usted…, yo…"

es necesario

Uso de pausas

e interpretar

Los Silencios

Propuesta

a partir de la

Oferta Inicial

Proponer alternativas de acuerdo entre partes

para estimular la

Contraoferta

a partir del

Anclaje

que significa

Estimaciones que toman como punto de partida el valor

Discusión Argumentación

es la

Oportunidad de exponer puntos de vista de las partes

lo que debe permitir

Descubrir los verdaderos intereses subyacentes

busca

Identificarse con el otro

Reflejar Experiencias

Persuasión

debe

Cuidar el lenguaje

Preparación

su enfoque es

Analizar objetivos y prioridades

se entiende bajo

Sistemas Representacionales

es la fase de

Alternativas Razonamientos Conocimiento Preguntas Definir metas Conseciones

se estudia

Punto de vista de la competencia

Tipos

se encuentran
N. Emocional

se establece bajo

Las Emociones

donde se establece que en la

Negociación se nos puede presentar un problema

es indispensable

Exponer sus puntos de vista

N. Asertiva

se caracteriza por

La Escucha Activa

se entiende desde

La Posición Positiva

se define por el

Alcance de los Objetivos

N. Competitiva y colaborativa

en este

Ambas partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio.

donde tienen

Intereses comunes

además son

Amigables y confían entre sí

su objetivo son

Los Acuerdos

se subdivide en
Asertiva

es donde las

Las partes expresan los propios sentimientos, deseos, equívocos, derechos legítimos y opiniones.

sin llegar a

Amenazar o castigar a los demás y sin violar sus derechos.

teniendo como

Consecuencia es que se sienten valorados y ayudan a aclarar sus propios intereses

para así

Facilitar la negociación

Progresiva

se genera una

Aproximación gradual en la relación personal

para crear una

Átmosfera de confianza

antes de

Propiciar el negocio

Inmediata

buscamos

Llegar con rapidez a un acuerdo

sin tener en cuenta

La relación personal con la otra parte

Definición

se entiende como
Proceso de resolución de Problemas

que busca

Resolver un conflicto

donde

Las partes intentan encontrar un acuerdo que aceptan voluntariamente.