Teoría de Negociación

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Teoría de Negociación

Introducción a la teoría de negociación

Influencia de los partidarios: margen de maniobra

Dilema exploración frente a evitación

Mantenerse en su posición de una manera pasiva

Calmado, paciente, se trata de que las cosas se mantengan consientes

Flexible,, buscador, activo donde se tienen nuevas ideas

Dilema Jovial frente a hostil

Hostil, irritado

Creíble, solido donde siempre encuentran una solución

Jovial de confianza donde se cuentan chistes como si fuesen conocidos cercanos

Dilema ceder frente a dominar

Agresividad tratando de dominar

Mantener un cierto equilibrio

Mínima Resistencia

Dilema complacencia frente a terquedad

Duro , terco donde los intereses de la otra parte son cuestionados o minimizados

Tenaz e insistente donde los intereses de la otra parte se consideran para descubrir sus prioridades

Complaciente e indulgente que la información y los argumentos se presentan abiertos a la discusión

Modelo de Cuatro actividades de Mastenbroek

Lograr una flexibilidad en los procedimientos

Promover un clima constructivo

Influir en la relación de poder

Obtener resultados significativos

Elementos del modelo de negociación

Influencia de la relación de poder

Lograr flexibilidad en los procedimientos

Características de la Negociación

Presentación, Evaluación, Concesiones, Contrapropuestas.

Batalla de Ingenio y Técnicas

Equilibrio de Poder

Relación motivacionalmente contradictoria

Conflicto

Relación de Interdependencia

Ejercicio de ganar y ceder beneficios anre una lucha de intereses y voluntades entre 2 o más protagonistas independientes

Relación de intercambio acordado

Negotiation

Intercambio verbal

Barbaining

Propuestas de ofertas y contraofertas

Aspectos fundamentales del modelo de la propiedad potencial

Negociaciones mediante Representantes

Los intereses de los representantes van a ser siempre duales:

Mantener cómoda a la otra parte, en todo lo que interactúan.

Mantener cómodos a los representados, con las decisiones y actitudes frente a la negociación.

Alguien tiene la propiedad potencial del beneficio en disputa y la negociación va a determinar a cambio de qué lo cede.

Se considera qué se va a intercambiar

Cuál será el tamaño del intercambio

Cuál índice de intercambio

Qué recursos

Negociaciones de Pretensiones

Las acciones concretas por desarrollar van a depender del conjunto de los intereses de cada parte.

De oportunidad

De necesidad

De igualdad

Principales intereses considerados por los autores, propuestos por Lax y Sebenius

Interés del proceso mismo –como la reputación propia como negociador-.

El interés conjunto supra ordenado respecto al acuerdo.

El interés de la otra parte -incompatible con el otro-

El interés propio

Criterios para establecer tipología

Algo que afecta o motiva a alguien en tanto que está vinculado a su resultado. Son los determinantes de las tácticas.

Marco teórico

Teorías de Decisión

Acuerdo

Distribución

Bases

Criterios de reparto

Propiedad

No son propietarios

Subtipos

Directas

Representativas

Tipos

N. De Pretensiones

Modelo de la Propiedad Potencial de Vliert y Mastenbroek

Negociaciones mediante Representantes, bien sea de pretensión o comerciales.

Cada parte es el propietario formal o informal de los productos deseados o los costes rechazados por la otra.

Negociaciones Comerciales

Resultado no perteneciente a nadie.

Negociación de Pretensión

Con las posibilidades de:

"La propiedad potencial de un coste o beneficio en disputa” criterio utilizado por los autores.

Características

Mixtas

Competitivo y Cooperativo

Integradoras

A y B = +

Distributivas

A+ = B-

Contenido, partes, contexto social, proceso. Diferentes modalidades, canales informales y formales, entre sujetos o equipos, representatnes, intra e intercorporativas

Proceso de Negociación

-Interdependencia -Relación Previa

Interaccion verbal Intercambio de propuestas. Motivacion contradictoria. Feedback cognitivo. Reequilibrio de poder

-Acuerdo -Desacuerdo

Acción Conjunta Otras vías