Teoría de Negociación
Introducción a la teoría de negociación
Influencia de los partidarios: margen de maniobra
Dilema exploración frente a evitación
Mantenerse en su posición de una manera pasiva
Calmado, paciente, se trata de que las cosas se mantengan consientes
Flexible,, buscador, activo donde se tienen nuevas ideas
Dilema Jovial frente a hostil
Hostil, irritado
Creíble, solido donde siempre encuentran una solución
Jovial de confianza donde se cuentan chistes como si fuesen conocidos cercanos
Dilema ceder frente a dominar
Agresividad tratando de dominar
Mantener un cierto equilibrio
Mínima Resistencia
Dilema complacencia frente a terquedad
Duro , terco donde los intereses de la otra parte son cuestionados o minimizados
Tenaz e insistente donde los intereses de la otra parte se consideran para descubrir sus prioridades
Complaciente e indulgente que la información y los argumentos se presentan abiertos a la discusión
Modelo de Cuatro actividades de Mastenbroek
Lograr una flexibilidad en los procedimientos
Promover un clima constructivo
Influir en la relación de poder
Obtener resultados significativos
Elementos del modelo de negociación
Influencia de la relación de poder
Lograr flexibilidad en los procedimientos
Características de la Negociación
Presentación, Evaluación, Concesiones, Contrapropuestas.
Batalla de Ingenio y Técnicas
Equilibrio de Poder
Relación motivacionalmente contradictoria
Conflicto
Relación de Interdependencia
Ejercicio de ganar y ceder beneficios anre una lucha de intereses y voluntades entre 2 o más protagonistas independientes
Relación de intercambio acordado
Negotiation
Intercambio verbal
Barbaining
Propuestas de ofertas y contraofertas
Aspectos fundamentales del modelo de la propiedad potencial
Negociaciones mediante Representantes
Los intereses de los representantes van a ser siempre duales:
Mantener cómoda a la otra parte, en todo lo que interactúan.
Mantener cómodos a los representados, con las decisiones y actitudes frente a la negociación.
Alguien tiene la propiedad potencial del beneficio en disputa y la negociación va a determinar a cambio de qué lo cede.
Se considera qué se va a intercambiar
Cuál será el tamaño del intercambio
Cuál índice de intercambio
Qué recursos
Negociaciones de Pretensiones
Las acciones concretas por desarrollar van a depender del conjunto de los intereses de cada parte.
De oportunidad
De necesidad
De igualdad
Principales intereses considerados por los autores, propuestos por Lax y Sebenius
Interés del proceso mismo –como la reputación propia como negociador-.
El interés conjunto supra ordenado respecto al acuerdo.
El interés de la otra parte -incompatible con el otro-
El interés propio
Criterios para establecer tipología
Algo que afecta o motiva a alguien en tanto que está vinculado a su resultado. Son los determinantes de las tácticas.
Marco teórico
Teorías de Decisión
Acuerdo
Distribución
Bases
Criterios de reparto
Propiedad
No son propietarios
Subtipos
Directas
Representativas
Tipos
N. De Pretensiones
Modelo de la Propiedad Potencial de Vliert y Mastenbroek
Negociaciones mediante Representantes, bien sea de pretensión o comerciales.
Cada parte es el propietario formal o informal de los productos deseados o los costes rechazados por la otra.
Negociaciones Comerciales
Resultado no perteneciente a nadie.
Negociación de Pretensión
Con las posibilidades de:
"La propiedad potencial de un coste o beneficio en disputa” criterio utilizado por los autores.
Características
Mixtas
Competitivo y Cooperativo
Integradoras
A y B = +
Distributivas
A+ = B-
Contenido, partes, contexto social, proceso. Diferentes modalidades, canales informales y formales, entre sujetos o equipos, representatnes, intra e intercorporativas
Proceso de Negociación
-Interdependencia
-Relación Previa
Interaccion verbal
Intercambio de propuestas.
Motivacion contradictoria.
Feedback cognitivo.
Reequilibrio de poder
-Acuerdo
-Desacuerdo
Acción Conjunta
Otras vías
