da JESUS VILORIA PASTRANA mancano 4 anni
959
Più simili a questo
El nivel de las cuotas financieras normalmente se fija de modo que refleje las metas financieras de la empresa. Por ejemplo, una compañía tal vez desea alcanzar determinada utilidad neta o un margen bruto sobre todas las ventas del territorio.
Los niveles de las cuotas por actividades probablemente suelen fijarse según las condiciones del territorio. Requieren un análisis detallado del trabajo necesario para cubrir el territorio debidamente. Las cuotas por actividades se ven afectadas por el tamaño del territorio y la cantidad de cuentas y clientes en perspectiva que se espera que visite el vendedor. El tamaño de los clientes también es un elemento que debe considerarse, así como sus patrones de compras. Estos factores afectan la cantidad de veces que el vendedor los visitará en el periodo, la cantidad de citas de servicio o el número de visitas requeridas para demostrar el uso del equipo de la empresa, etcétera.
Algunas empresas simplemente las establecen con base en ventas previas. Se exhorta a cada unidad de marketing a que “supere las ventas del año pasado”. En ocasiones el parámetro es el promedio dentro del territorio durante un tiempo pasado, por ejemplo cinco años. La característica más atractiva de este plan es que su aplicación es sumamente fácil. No es preciso realizar un análisis muy amplio para determinar el tamaño de las cuotas. Esto hace que su empleo resulte muy barato. Asimismo, los vendedores no tienen problema para entenderlo.