Estrategia de fuerza de venta
Ámbito legal
La carga de las obligaciones de tipo legal a las que se encuentra sujeto un vendedor depende de la forma
en que desarrolle su trabajo: puede trabajar bajo contrato como parte de la empresa, como comisionista
de la misma o, como sucede en la modalidad de la llamada venta directa en forma independiente, ejerciendo
un acto de compraventa de los productos que trabaja
Impuesto al Valor Agregado.
Impuesto sobre la Renta
Ley Federal de Protección al Consumidor
Ley Federal del Trabajo
Código de Comercio
Servicio al cliente
satisfacer sus necesidades, resolver sus problemas, ayudarlo a elegir el producto que desea
Seriedad. Se requiere cumplimiento y seriedad con las promesas y ofertas; además, el cliente en ningún
momento se debe sentir víctima ni que lo fuerzan para la compra.
Honestidad. Es necesario que el cliente jamás sienta que alguien lo engaña.
Simpatía. Cualidad del vendedor para tratar con comprensión al cliente, ayudarle a resolver sus problemas
y satisfacer sus necesidades.
Cortesía. Forma sencilla de dar saludo caluroso, respetuoso y cordial con el objetivo de hacer sentir
al cliente siempre bienvenido.
Administración de ventas
Evaluación
Para conocer el rendimiento, comportamiento y desempeño de sus vendedores
Pasos del proceso de ventas
Actividades de posventa
Presentación de ventas
Preacercamiento a los candidatos individuales.
Localización de clientes potenciales
Actividades de preventa
Remuneración de la fuerza de ventas
Para que la fuerza de ventas alcance un nivel de productividad alto, la organización debe elaborar y
administrar un plan de remuneración que atraiga, motive y retenga a las personas más capacitadas
y e! cientes
métodos de sueldos
Combinado de salario y comisiones el agente de ventas percibe un salario modesto más las comisiones directas o de otro tipo sobre el neto de sus ventas.
Por comisión retribución que sea proporcional
al volumen de ventas que logró.
sueldo base o salario consiste en dar una remuneración ! ja y periódica al agente vendedor.
Entrenamiento y capacitación de vendedores
El entrenamiento es un desarrollo integral que la empresa proporciona a sus vendedores para mejorar
en cuatro áreas básicas
Ejecución
Método
Actitud
Conocimiento
Integración de vendedores (reclutamiento, selección,
contratación e inducción)
La selección estricta y adecuada de personal de ventas e! ciente y cali! cado es esencial para el buen
funcionamiento de la empresa y depende del tipo de producto o de servicio que se vende, así como de la
categoría de los clientes a quienes sirve, del capital disponible, del volumen de ventas, de su extensión y
de sus métodos de distribución.
Organización de la fuerza de ventas
Los recursos monetarios de que disponen las empresas.
■ Las características del artículo que se maneja.
■ La experiencia y preparación de los ejecutivos.
■ Las características del mercado
La organización por combinación se presenta cuando una entidad vende una gran cantidad
de artículos a muchos tipos de clientes y en un territorio bastante amplio geográ! -
camente, así como cuando se usa una combinación de los demás tipos de organización.
La organización por clientes consiste en disponer la zona de ventas con base en los diferentes tipos de clientes que la integran.
La organización por productos es aquella estructura que se basa en las líneas de productos que maneja la empresa
La organización por territorio o zonas es sencilla y consiste en que cada vendedor tiene una zona exclusiva en la que representa toda la línea de producto de la empresa
Tamaño de la fuerza de ventas
La importancia que los vendedores tienen en la empresa hace de la fuerza de ventas
Planeación y fi jación de objetivos y políticas
la empresa estructura la correcta coordinación que debe existir entre las distintas áreas; esto resultará
en la e! ciencia y rapidez necesarias en la ejecución de las operaciones que deben efectuarse en la organización.
Vendedor
Perfil del Vendedor
Seguridad. Ser una persona decidida, que confíe en sí misma y en sus habilidades; un buen vendedor
debe estar convencido de la calidad de su trabajo y sobre todo de que cuenta con los instrumentos
materiales y psicológicos necesarios para tener éxito en sus ventas.
■ Simpatía. Agradar a los demás.
■ Capacidad de observación. Ser capaz de juzgar a las personas con quienes trata, para saber de qué
forma debe actuar con ellas.
■ Empatía. Facilidad de sentir una situación ajena como suya, es decir, ponerse en el lugar del otro.
■ Determinación. Tener firmeza en sus objetivos e ideas.
■ Facilidad de palabra. Saber cómo decir las cosas.
■ Poder de persuasión. Saber dirigirse a los demás para tener el poder de convencimiento con los
clientes.
■ Coraje. Contar con un espíritu combativo que no se minimice ante la oposición ni ante los desaires
y que persista en el logro de sus objetivos.
■ Iniciativa. Ser una persona emprendedora y capaz de salir adelante por sí sola.
■ Oportunidad. Facilidad para realizar buenas ideas en los momentos precisos.
■ Serenidad. No perder fácilmente la paciencia ante cualquier situación difícil.
■ Sinceridad. Ser siempre franco y honesto en sus relaciones de trabajo.
■ Espíritu de equipo. Tener un carácter accesible, siempre dispuesto a colaborar con los demás.
■ Entusiasmo. Debe ser una persona entusiasta y vigorosa.
■ Productividad. En muchos casos, dadas las características de su trabajo, el vendedor no dedica tiempo
a otras ocupaciones.
■ Responsabilidad. Cumplir en todos los sentidos.
■ Tacto. Destreza para decir o hacer sin ofender ni dejar que abusen de él.
■ Cortesía. Conservar siempre buenos modales.
■ Dinamismo. Ser una persona activa, es decir, que le guste trabajar.
■ Previsión. Prevenir las cosas que probablemente pueden ocurrir.
■ Ética profesional. Cumplir satisfactoriamente con sus obligaciones profesionales que muchas veces
no existen de manera formal dentro de la organización, sino que responden a los valores del mismo
vendedor.
■ Ambición. Esta condición resulta importante en un vendedor, ya que ser ambicioso lo obliga a luchar
por sus ideales.
■ Organización. Se puede decir que el trabajo de ventas exige mayor organización en comparación con
otros, ya que de ninguna manera es un trabajo rutinario.
Obligaciones
Consigo mismo
Buscar desarrollo personal, tanto
en su posición como en sus ingresos
dentro de la organización. Este
punto debe coincidir con los objetivos
personales del vendedor.
Creer en su capacidad e interés en
el trabajo, de la importancia del
mismo y de la suerte de pertenecer
a esa empresa
Los clientes
Cumplir con las condiciones prometidas.
Ofrecer productos, servicios y condiciones
que satisfagan sus necesidades.
Atender a sus compradores de la
mejor forma y con el mayor respeto,
sin mencionar cualidades
que el producto no tenga y sin dar
argumentos irreales que puedan
perjudicarlos en un momento determinado
Demostrar siempre un entusiasmo
contagioso para lograr con éxito
sus ventas.
Persuadir a sus clientes de que no
sólo piensa en incrementar sus
ventas y por lo tanto, sus ingresos;
sino que desea ayudarles a resolver
sus problemas.
Con la empresa
Introducir nuevos productos en el mercado
Mantener o aumentar, en su caso,
el volumen de ventas.
Preparar los reportes de venta y
demás documentos que la empresa
exija en el desarrollo de su
actividad.
Proporcionar información acerca
de las quejas, sentimientos, necesidades,
innovaciones, modalidades
y opiniones de los clientes con
quienes trata y de la competencia
Proyectar una imagen favorable
de la empresa.
Respetar y maximizar la eficiencia
de las políticas de venta de la
empresa.
Convencer diariamente de su habilidad,
entusiasmo, constancia y
espíritu de colaboración
Tipos
Ventas a particulares
Se dirigen al consumidor final de los artículos que se comercializan
Ventas a detallistas
Necesita apoyarse en una buena variedad de mercancía conocida y prestigiada
Ventas a mayoristas
La efectúa el productor en forma directa y sugiere la comercialización de artículos
de reventa asegurada
Ventas a industriales y profesionales
Forma directa el productor y requiere
una muy buena planeación
Trabajo
Están sometidos a presiones muy fuertes, como tensiones mentales y
decepciones, aunadas a las fatigas físicas.
Tienen autorización para gastar en viáticos, pero deben comprobarlos.
Necesitan tacto, diplomacia y estímulo social
Requieren un alto grado de motivación.
Operan con poca supervisión directa de sus actividades.
Persona que hace de las
ventas su forma de vida habitual
y que forma parte del equipo encargado
de las ventas de un bien o
servicio.
