NEGOCIACION INTERNACIONAL: es un proceso de intercambio de normas y acuerdos con la otra parte, para conseguir beneficios mutuos, esto con las barreras de lo cultural, políticos y económicos para brindar cada país.

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NEGOCIACION INTERNACIONAL: es un proceso de intercambio de normas y acuerdos con la otra parte, para conseguir beneficios mutuos, esto con las barreras de lo cultural, políticos y económicos para brindar cada país.

NEGOCIACIONES COLOMBIANAS

PROBLEMAS

NEGOCIAR CON COLOMBIANOS

No son cumplidos

Nadie tiene responsabilidad ni quiere asumirla

No son claros, se van por las ramas

Muy amables y eso da desconfianza de entrada

Desorganización, falta de preparación, informalidad y ambigüedad

Lo emocional es lo que manda en las negociaciones

LO BUENO: Comprometidos, frenteros y bien preparados en cuanto estudios

Subtopic

INTEGRATIVOS

Hasta ahora se comienza a tener esta cultura de negociación, donde todos ganan y sacan los mayores beneficios

DISTRIBUTIVOS

Se lleva entre conflicto, desconfianza y desventaja entre ambas partes, pero donde uno de los dos gana

Ejemplo Regateo: La compra de fruta en la plaza de mercado, el tendero dice que la libra cuesta 2000 pesos y el cliente le dice que tiene 750 pesos, asi comienza el intercambio hasta llegar a $1200 precio final y contentos los dos lados

Ejemplo Dar Papaya: se compra una cartera en $50.000 pesos en el centro y el vendedor se va para el norte de la ciudad y la vende en $140.000 porque esa cliente nunca va al centro, doy papaya por pagar tanto.

Ejemplo Negociación Tradicional: el vendedor pasa cotización al cliente y para no darle importancia al cliente, lo deja de llamar y le dice que ya tiene otro comprador para presionarlo y este no pida descuento en el producto o servicio.

Ejemplo Negociación Integrativa: el estado con entes culturales para el apoyo a la juventud con el fin de bajar los índices de violencia y drogadicción

Ejemplo Negociación Típica: esta ya esta establecida en una empresa con estándares de calidad por lo que cada proceso tiene su procedimiento y siempre debe ser igual el proceso, a menos que haya una mejora del mismo.

REGATEO: donde se establecen precios altos para ir negociando con la contraparte y así llegar al precio final

DAR PAPAYA: donde se juega con la astucia, desconfianza para sacar el mayor provecho.

NEGOCIACION TRADICIONAL: en esta clase de negociación la actitud de no dar tanta importancia es la que juega, para sacar el mayo provecho

NEGOCIACION INTEGRATIVA: el objetivo de esta negociación es sacar todos los beneficios para ambas partes

NEGOCIACION TIPICA: es donde paso a paso se cumplen ciertas funciones y procesos para tener un final concluido

HABILIDADES

OBJETIVOS CLAROS Y REALISTAS: tienen que ser alcanzables los objetivos para no sentirse frustrado y llegar a la meta propuesta, de no ser así, no se llegara a ninguna parte.

CONOCIMIENTO COMPORTAMIENTO HUMANO: debe saber como manejar de la mejor manera y estratégicamente las emociones del humano como la ira, la tristeza, el miedo, el amor, la sorpresa entre otras, con el fin de sacar provecho y ventaja al momento de negociar

COMUNICACIÓN: debe ser asertiva, abierta y clara. Debe estar presente en todas las fases del proceso.

GESTION DE BARRERAS: tener estrategia para derrumbar cualquier obstáculo que presente la otra parte o alguna situación que pueda cambiar a nuestro favor.

PROGRAMACION LINGÜÍSTICA: es maximizar las competencias, recursos personales para potencializar la negociación.

ASERTIVIDAD: es la forma directa y sincera de comunicación, que se debe dar en todas las fases de la negociación

INTELIGENCIA EMOCIONAL: es saber manejar los sentimientos que flotan del ser, los cuales se reflejan en lenguaje verbal y no verbal.

LENGUAJE CORPORAL: es el que nos ayudará a entender y expresar ante la otra parte, para conseguir nuestro objetivo.

PONERSE EN PIEL: es cambiar de posición con la otra parte, para tratar de entender la situación, pensamientos y sentimientos.

COMBATIR ESTRÉS: es no dejarse alterar por nada interno o externo, como pensamientos, situaciones y hasta personas que le quite la tranquilidad.

TIEMPO DE NEGOCIACION: no tiene limite para cada escenario, este se da de acuerdo a la necesidad de obtener lo negociado.

BARRERAS

FALTA DE CONOCIMIENTO: de la otra parte, del producto o servicios, del tema, deseos y problemas de la otra parte, como negocian y con quien, propósitos y proceso de la negociación.

FALTA DE PLANEACION: saber la misión de nuestras metas y de la contraparte con la cual se negociará, control se emociones y cero estrés para controlar las situaciones a las cuales nos enfrentamos

TEMPERAMENTO: se debe tener el mejor "genio" para negociar, se debe ser tranquilo, pausado, respetuoso y una actitud de servicios al cliente impecable.

FASES DE NEGOCIACION

PREPARACION: es lo primordial para la negociación, se debe estar totalmente documentado y preparado, siendo la propuesta integral. Definir alternativas, elaborar razonamientos y argumentos, preparar las preguntas, conocer la otra parte, definir metas, definir las concesiones, identificar los puntos débiles y fuertes, conocer punto de vista del oponente.

DISCUSIÓN: es el punto central de la negociación para exponer, argumentar y mostrar, las objeciones de la otra parte para tranquilizar y llegar al acuerdo final. No discutir sobre posiciones, ser persuasivo, identificarse con el otro, no ofender, cuidar muy bien las palabras, compartir experiencias de otros, argumentación solida, mostrar casos de éxito, ponerse en la piel del otro.

PROPUESTA: es lo que realmente se debe negociar, donde se presenta integralmente el cubrimiento de lo discutido en la fase anterior. no darlo todo en esta etapa, debe llevar a explorar para modificar mas fácil, debe ser medida con el fin que la otra parte no exija mas, analizarla por completo para realizar contraoferta o recibir comentarios adicionales

INTERCAMBIO: es el que beneficia a las dos partes y ayuda a obtener una cosa por otra sin regalar nada. Es flexible con las condiciones, uso de pausas, combatir con los silencios de la otra parte

CIERRE: es la firma de los acuerdos que llegaron las dos partes y que se debe cumplir. Varios tipos de cierres son: concesiones, con resumen, con descanso, con ultimátum y disyuntivo. no pueden quedar dudas, el documento debe ser claro e involucrar a todas las partes, todas las clausulas deben ser revisadas, se debe tener firmado por ambas partes.

SEGUIMIENTO: es vigilar que los acuerdos se estén cumpliendo tal como se firmó en el documento. Auditorias, revisiones, capacitaciones y acompañamientos a la otra parte hasta verificar el cumplimiento de todos los acuerdos.

TIPOS DE NEGOCIACION

NEGOCIACION INMEDIATA: no se tiene sentimientos, es solo intercambio.

NEGOCIACION PROGRESIVA: acercamiento lento con la otra parte, para llegar a excelentes acuerdos.

NEGOCIACION ASERTIVA: comunicación abierta entre las dos partes, expresando hasta el mínimo detalle para agilizar la negociación.

Negociación colaborativa: busca de encontrar el equilibro entre las dos partes. Es buena para ambas partes, igualdad de intereses, buenas relaciones, tienen confianza en el otro, acuerdos y objetivos claros, siempre busca la soluciones al los conflictos.

NEGOCIACION COMPETITIVA: es rígida y egoísta en cualquier mercado. Difícil comunicación, se violan los acuerdos, la relación es inestable y no se tiene claro las reglas de negociación

Negociación emocional: juegan con los sentimientos que se tiene de forma discreta y delicada, el cual es estrategia para obtener y cerrar la negociación

OTROS ESTILOS DE NEGOCIACION

ENFRENTAMIENTO: no tiene ética, busca el bien propio, no importan las relaciones personales, lo importante es el precio

COLABORACION: donde los dos ganan, se apoyan, se busca el equilibro para las dos partes, es un gana-gana

FLEXIBLE: poco a poco va conociendo bien la otra parte con el objetivo que las relaciones y negociaciones sean a mediano y largo plazo