Negociación internacional y Estilos que tienen los colombianos al negociar

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Negociación internacional y Estilos que tienen los colombianos al negociar

ESTILOS QUE TIENEN LOS COLOMBIANOS

EJEMPLO Luego de una vida de trabajo en cultivos de café de Quindío, la familia de Jorge Iván Giraldo decidió crear Coffee Connections con el objetivo de vender café tostado y saborizado (vainilla francesa, crema de avellana y chocolate). Alcanzaron el mercado estadounidense en 2013 y cerraron un negocio para distribuir su producto en Hong Kong desde junio de 2015. “Abrimos un coffee shop en Manhattan con nuestra propia marca, Green Nature, canal por el cual exportamos cuatro toneladas de café tostado en 2014 y ya hemos enviado 1.200 kilos en lo que va de 2015”, aseguró Jorge Giraldo, gerente de la compañía.

INTEGRATIVA

Se brinda información

Las propuestas de solución del problema se hacen después de explorar con claridad los intereses de todos

énfasis en la satisfacción de ambas partes

Los colombianos manejan una cultura de negocios muy sencilla caracterizada por relaciones comerciales, a través del dialogo y el conocimiento del mercado con el que quiere vincularse

Conocer las costumbres, idioma, y cultura hacia donde se pretende exportar y esto se puede lograr a través del marketing internacional.

Colombia utiliza la fijacion de precios a un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad económica para hacerlo.

DISTRIBUTIVA

Negociar cuando se acaba el tiempo

Se proporciona poca información

No se toma en cuenta la otra parte

Regateo,pedir mucho y despues bajarse

COMUNICACIÓN

NO VERBAL

Paraverbal

Los gestos de la cara y las manos

La mirada

VERBAL

Multiculturalidad

Interculturalidad

EJEMPLO HEINEKEN COMPRA CERVECERÍA CUAUHTÉMOC MOCTEZUMA Intercambio de acciones y venta de el negocio de cerveza a la holandesa Heineken por 7 mil 347 millones de dólares. El acuerdo consiste en un intercambio de acciones por medio del cual FEMSA se desprende de su subsidiaria cervecera (Cuauhtémoc Moctezuma) por una participación de 20% de acciones en el grupo Heineken.Una combinación de las 35 marcas de FEMSA Cerveza, como Dos XX, Sol, Indio y Tecate, con la plataforma global de distribución de Heineken, y su portafolio de marcas, que incluye Amstel, Cruzcampo y Birra Moretti. Heineken asume un 100% de responsabilidad de FEMSA Cerveza y FEMSA a su vez, un 20% de Heineken. Según la Bolsa Mexicana de Valores, FEMSA recibío alrededor de 43 millones de acciones de Heineken Holding NV, y 72 millones de títulos de Heineken.

ETAPAS

Creación del acuerdo

Reafirmar aspectos ya decididos

Mantener el estilo y la dinamica

Generación de opciones

Tener propuestas creativas,completas, creibles y argumentadas

Negociar los desacuerdos

Opciones multidimencionales

Requiere de creatividad y habilidad

Planteamiento

Tener alternativas

Enmarcar lo que sea mas favorable

Delimitar el objeto de la negociación

Exploración

Buena relación con la otra parte

Si es posible negociar

Preparación

Determina lo que se necesita y se interesa

Aporta confianza y competencia

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Negociación en equipo

Actuar coordinadamente

Compartir información

Tener objetivos comunes

Negociación cooperativa

Los negociadores son íntegros y buenos conocedores de los principios de negociación

Se utiliza en situaciones duraderas y de futuro

Se basa en el interes mutuo

Negociación competitiva

Se utilizan en situaciones puntuales

Negociadores "blandos y duros"

Se basa en toma de posiciones

FACTORES DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Protocolo diferente

Distinto concepto del tiempo y del valor

Diferente lengua de expresión