4- Situation de communication
Stratégie
Stratégie inconsciente
Stratégie Consciente
Stratégie d'évitement
Stratégie d'influence
Stratégie d'alignement
Stratégie d'opposition
Stratégie de coopération
Enjeux
Enjeu de territoire symbolique
Enjeu de territoire physique (sphère)
Enjeu relationnel
Enjeu informationnel
Enjeu influence
Enjeu identitaire
Contexte
Contexte idéologique
Contexte culturel
Contexte social
Contexte temporell
Contexte Spatial
Analyse d'une situation de communication
7 - Produire une communication efficace (argumenter et négocier)
7 - Les modalités d'accord
Les compromis
Modalité d'accord
6 - Les techniques de conclusion
Proposition directe
Alternative
Conclusion implicite
Le chantage
5 - Le traitement des objections
Objection réelle
Objection quiproquo
Objection prétexte
4) Le déroulement d'une négociation
Accueil
Cadrage
Objectifs
Clarification des position
Confrontation des propositions
Ajustement manuelle
Les décisions
Conclusion
3) Les différents types de négociations
Négociation conflictuelle
Négociation raisonnée
2) Stratégie et préparation d'une argumentation
Argumenter, Sélectionner, Discourir et Réfuter.
1) Les différentes familles d'arguments
Argument d'autorité
Argument de communauté
Argument de cadrage
Argument d'analogie
6- Les types de relations
Relation commerciale
Relation symétrique
Relation asymétrique de pouvoir
Relation asymétrique d'information
Relation hiérarchique distanciée
5 - Comportement facilitateur de la communication interpersonnelle
Rituels & Codes (selon GOFFMAN)
Les rituels d'accès
Les rituels de confirmation
Les rituels de réparation
Les codes
Autres attitudes
La disponibilité
Ouverture d'esprit
L'assertivité
L'empathie
L'écoute active
Attitude (selon Porter)
Attitude de compréhension
Attitude de conseil
Attitude enquête
Attitude d'interprétation
Attitude de jugement
Attitude autoritariste
3- Caractéristiques des acteurs
Identité
Rôle
Statut = (Fonction)
2- Nature des signes échangés
Verbaux
Le ton et l'intonation de la voix
Le registre de langue
Le volume sonore
Non verbaux
Signes Corporelles
Postures
Emotions par le visage
Le regard
La tenue vestimentaire
1 - Définitions
Deux personnes - influences réciproques
Face à face : Communication immédiate
A distance : Communication médiate
