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续值备忘

将此案例做成PDF报告，或音频、视频报告

咨询前

回购率

成交率

成交顾客数

100元/天

5人

目标顾客数

立即可联系5—6人

潜在顾客数

对方情况

个人介绍

年龄

46岁

单位

自来水

新晚报美食天地栏目广告业务员

其姐姐是广告公司经理。

数码照片实体店

媒体公司

新晚报美食栏目给饭店做广告

新晚报为该《美食休闲专栏》反点；

和国良一样的模式，饭店的广告加盟

指导策略

用我庞大的知识激励其去做当前我想让其受益的某个点

第2次咨询

结语

你要拟订把潜在顾客变为顾客的步骤

赠送训练课程或咨询

赠送手册

打电话问候

你挑几个可能性最大的想法，我会关注你的结果

建议

赠送的服务

对你的服务有利的光碟或书籍、报告

刘淳文案策划

刘淳价值2000元的电话咨询

保证

为能提供优惠券的广告客户提供保证

我们不能截留这种对客户的好处

前提是新晚报社为我们提供了什么样的保证，我们要将这个保证发挥作用

工具准备

饮食业广告新人训练课程

编写一个《饭店如何做广告》的手册

书籍形式，免费赠送

要选一个吸引人的大字标题，我可以帮你拟订一些标题，你选

将现在购买你服务的客户的变化作为见证向新客户使用

如果美食广告同质化严重，需要定位，如:为你的广告效果免费评估

13、测试、记录与追踪的习惯

追踪客户的广告效果，电话回访

形成一个模版

测试现有的成交话术

13、以忠实客户的名义写信给他的联盟伙伴或组织成员，让其赞扬你的服务，并给其双方优惠

12、把你现在要出售的服务，拆分出一小部分赠送给你的意想顾客，你拆分什么？这样响应率会提高10倍。

11、你要给什么样的对方无法拒绝的价值？

10、与其他业务员交换名单，垃圾变黄金

借助他的信任成交率为70%，不借助成交率为30%

9、相关产品借力：赠送来电调查服务

8、服务升级：给对方打电话，问其接到多少个电话，提供文案或标题服务

7、根据这些策略和理念，你要明确开发出什么样的工具，通过什么活动来传递

也许是说明书、报告、光碟，通过讲座、家庭访问等等，要明确这些活动的流程。优化、测试这些流程和活动。

5、塑造价值，教育客户，召集这些人给他们培训，讲一些对他们有价值的东西

尤其新客户，什么都不懂，什么都不知道。如果他们知道了，你要根据他们知道的多少分一个类，哪些给他信息，哪些给他教育，哪些给他方法。销售就是教育的过程，帮助的过程。

索取的时限。他为什么必须现在，或者周二前来取这个报告。

你给什么，为什么必须现在就要索取。你要求他的行动和你给他的价值多少必须成正比。他每次的行动都能得到真正的价值。

4、你的广告客户都是饭店？你可以凡是打广告的为其赠送1次价值2000元刘淳电话营销咨询

3、可否免费打广告1次，获取客户后，帮其做顾问，广告是顾问方案一部分

2、下一步可考虑升级为时事报告，要根据客户的生命周期

1、告诉你的潜在客户你的广告回报率的数据，对他们的结果越负责，他们越信赖你

问题

16、客户在购买你的服务之前购买了什么，之后还要购买什么，预测需求

15、你的服务周围还有什么相关的服务，上游是什么，下游是什么

14、先提高反映率，在提高顾客数量

13、你原来的成交流程是怎样的？要优化这个流程

流程的AIDA或NEADS

12、你的有意向潜在客户为什么会拒绝你的服务？你如何打造无法抗拒的主张？

11、他们对你的行业服务的抱怨和痛苦点是什么？

他们或许抱怨竞争对手的做法，你可以从此切入。

10、你顾客是谁？他们是想要还是需要？

愿意花钱买你的产品和服务的人在哪里？他们经常聚集在什么地方，使用什么媒体？参加哪类组织？他们的特征是什么？是公司？是个人？是大饭店，小饭店，小吃部？

9、你的独特卖点是什么？你的产品必须向他向往的状况有所改进，生活状况，生意状况。

你这个卖点是怎样改进他的生活和生意的，你必须描述出来，提供出来。

8、你究竟卖的是什么？

7、你现在能做什么样的保证，而竞争对手没有做的？

6、你可以为客户提供哪些他不知道的，但对他很重要的信息或内幕？

5、你的服务的关联服务有哪些？营销？顾问？咨询？业务指导？

4、你的客户想要的结果是什么？是否可以量化？

3、你这个专栏的位置是不是固定的？

2、你现在是否有竞争对手？

你的优势？

竞争对手的优势？

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