IMPULSORES DEL CAMBIO EN LAS VENTAS Y LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Cambian y se reinventan
6 impulsores de cambio
Integrar mejor la evaluación de desempeño del vendedor
desplazamiento o de la venta por transacciones a la venta por relaciones, junto con
la utilización de equipos de ventas y un estilo más orientador de administrar, requiere replantear
la evaluación de desempeño y el proceso de recompensas para las organizaciones de ventas.
Aprovechar la tecnología disponible para el éxito en las ventas
más herramientas tecnológicas que nunca
mejor ventaja competitiva respecto de las demás.
Transformar el estilo de administración de ventas, de dar órdenes a dar orientación.
deben crear un ambiente que permita a los vendedores usar su talento y capacidad para asegurar, construir y conservar relaciones con clientes rentables
Obtener un compromiso mayor hacia el empleo por parte de los vendedores
retirando las barreras funcionales dentro de la organización y al aprovechar la experiencia
de equipo.
Crear estructuras organizacionales de ventas más ágiles y adaptables a las necesidades de
distintos grupos de clientes.
una visión y procesos claros
implementa la nueva IBM
Entablar relaciones de largo plazo con los clientes.
evaluar el valor del cliente
centrarse en clientes de alta prioridad
