arabera FULLRAGEE FULLRAGEE 4 years ago
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Honelako gehiago
La promoción de ventas es una actividad, material o ambas cosas, que actúa como un estímulo directo brindando al producto un valor adicional o un incremento para los revendedores vendedores o consumidores.
Servicios posventa
Este servicio es un elemento fundamental que utilizan las empresas con la finalidad de atraer a los clientes, pues hay algunas que “prefieren tener un cliente y no sólo realizar una venta”
Objetivos de la promoción
Los objetivos de la promoción de ventas son los siguientes: identificar y atraer nuevos clientes, introducir un nuevo producto, aumentar el número total de usuarios de productos, estimular un mayor uso entre los usuarios, dar a conocer a los consumidores las mejoras del producto, llevar más clientes a las tiendas minoristas, aumentar las existencias en poder de los revendedores, reducir o anular los esfuerzos de mercado de las empresas competidoras, y obtener más y mejores espacios en los estantes y los exhibidores.
• Publicidad. • Venta personal. • Propaganda. • Promoción de ventas.
Tipos de canales de distribución
• Productores-consumidores. • Productores-minoristas-consumidores. • Productores-mayoristas-minoristas-consumidores. • Productores-agentes-mayoristas minoristas-consumidores.
Selección del canal adecuado
Existe una serie de factores que determinan el canal de distribución. Entre ellos se pue- den mencionar: • Objetivos que persigue la empresa. • Monto que se desea invertir en la comercialización del producto. • Tipo de producto que se desea comercializar. • Mercado que se desea atender. • Control que se desea mantener sobre el producto: mientras más largo es el canal, se iene menos control del producto. Capacidad de la empresa para establecer o no sus propios canales de distribució
Beneficios que otorgan los intermediarios en los canales de distribución
Colocan los productos en el sitio y momento oportunos para que sean adquiridos cuando los solicitan los consumidores.
Los elementos que se deben considerar para llevar a Cabo proyecciones acertadas son: • Validez de los resultados • Fuentes de información • Elección del método • Precisión del pronóstico. • Sensibilidad • Objetividad
Métodos de proyección
Clasificación general de los métodos de proyección
2-Modelos de series de tiempo. Estos instrumentos de investigación son usados cuando el comportamiento que asumirá el mercado puede explicarse en gran medida por lo que sucedió en el pasado
3-Modelos de pronósticos causales. Estas herramientas de estudio identifican el grado de influencia de los factores que afectan el comportamiento del volumen de venTas de mercado
1-Métodos de carácter subjetivo. Por lo general, estos enfoques se basan en opiniones de expertos que conocen la evolución y el comportamiento de la variable que se desea pronosticar.
A continuación se describen las más usadas para proyectar la cantidad de productos demandados en el mercado: • Composición de la fuerza de ventas • Juicio administrativo. • Encuesta de clientes. • Prueba de mercado. • Extrapolación. • Derivación directa.
Un elemento importante en el estudio de mercado es la proyección de la demanda, esto es, la que prevalecerá en algún periodo futuro de determinado producto. La principal utilidad del pronóstico de la demanda es conocer el probable nivel de ventas en esos periodos, lo cual permite estimar los ingresos en ellos.
Los productos industriales de consumo intermedio o materias primas son aquellos que se utilizan para fabricar otros bienes que conforman los productos de uso final o aptos para los consumidores.
Tamaño y crecimiento de la población. Entre más grande es la población, mayor es la cantidad de consumidores y, en la medida que la población crece, aumenta el nú- mero de ventas de los productos que satisfacen las necesidades.
Los demandantes o consumidores de productos finales se tipifican de acuerdo con los siguientes criterios de clasificación: • Nivel de ingresos. • Hábitos de consumo. • Preferencias. • Estacionalidad. • Nivel cultural. • Religión.
ANÁLISIS DE LA DEMANDA
ANÁLISIS DE LA OFERTA
Oferta actual
Costos de la oferta
Cuando se analiza la oferta se deben incluir los costos de producción, es decir, cuánto cuesta fabricar los productos. Los renglones que integran este costo son: • Costos fijos. • Costos variables. • Costo total. • Costo marginal.
Existe una serie de factores que determinan los niveles de producción de cada uno de los oferentes en un mercado determinado. Para obtener la oferta total de un mercado se suma la producción de cada uno de los oferentes individuales.
Elasticidad de la oferta
La elasticidad de la oferta es la medida o cambio porcentual que muestra la cantidad ofrecida cuando ocurre una variación de precio. Los tipos de la elasticidad en la oferta son: • Perfectamente in elástica. • Perfectamente elástica. • Elasticidad unitaria.
La oferta es la cantidad de productos que los diversos fabricantes, productores o prestadores de servicios ponen en los mercados a disposición de los consumidores para satisfacer sus necesidades. La oferta se puede clasificar de la siguiente manera. Según el grado de dominio que los fabricantes o productores tengan sobre el mercado:
3-Oferta monopólica. En este caso existe un solo productor del bien o servicio que, por tal motivo, domina totalmente el mercado e impone calidad, precio y cantidad del producto o servicio que ofrece.
2-Oferta oligopólica. Esta situación se caracteriza porque el mercado se encuentra dominado por pocos productores.
1-Oferta mercado libre. En este caso existe un gran número de compradores y vendedo-res y el producto está tipificado, de tal manera que la participación de mercado es determinada por la calidad
Se entiende por demanda a la cantidad de productos (bienes y servicios) que los consumidores están dispuestos a adquirir a un precio determinado con la finalidad de satisfacer una necesidad específica.
Determinación de la demanda
Clasifi cación de la demanda
Clasificación de acuerdo con la oportunidad
Clasifi cación de acuerdo con la estructura de mercado
Clasifi cación de acuerdo con el desti no de los productos
Clasifi cación de acuerdo con la temporalidad
Clasifi cación de acuerdo con las necesidades
La relación entre las diferentes alternativas de precio y la demanda resultante se expre-sa en una curva de demanda. En términos generales, la demanda y el precio tienen un relación inversa: cuanto más alto es el precio, menor es la demanda. El estudio de la demanda tiene como propósitos: • Cuantifi car la cantidad de productos que el mercado está dispuesto a adquirir. • Conocer las características de los productos que requiere el mercado. • Determinar si el producto puede satisfacer las necesidades del mercado. • Conocer a detalle las necesidades de la población. • Identifi car las características de los consumidores. La demanda depende de varios factores, a saber: • La necesidad real del bien o servicio. • El precio del producto. • El nivel de ingresos de la población.
“Es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer un deseo o una necesidad.”7 Los productos pueden ser bienes físicos, servicios, experiencias, eventos, personas, lugares, organizaciones, información, ideas, etc.
Clasificación de los productos
6-Durabilidad y tangibilidad
5-Frecuencia de uso
4-Normatividad sanitaria, técnica y comercial
3-Densidad económica
2-Efecto
1-Destino de uso
e) Recopilación de datos de fuentes primarias
La información primaria se obtiene mediante un método que observe el fenómeno. Puede ser realizado de manera personal o mecánica, pero también es posible adquirir los datos mediante entrevistas por correo, telefónicas o personales. Cuando se lleva a cabo una investigación en fuentes primarias de información se deben observar los si- guientes pasos: • Determinación de la muestra: tamaño de muestra y muestreo. • Obtención de la información. • Determinación de la muestra. La información se obtiene de un grupo representativo del universo de consumidores.
d) Recolección de datos
En esta etapa se utilizan las dos fuentes de información conocidas, a saber: • Fuentes de información primarias, en las cuales se observa, registra o se recoge en forma directa datos de los sujetos estudiados o investigados, que en este caso son los conumidores actuales o potenciales. • Fuentes de información secundarias, que pueden ser internas o externas con respecto a la organización, es decir, son las que ya existen y se encuentran disponibles en informes, documentos, estadísticas, libros, revistas, etc., ya sean privados, del gobierno o de la propia organización.
c) Planteamiento de hipótesis1
El planteamiento de hipótesis ayuda a establecer las líneas de investigación que darán respuesta a las preguntas que se plantean como parte del estudio. Asimismo, permite comprender mejor las decisiones y actividades relacionadas con los elementos donde es necesario profundizar,
b) Marco teórico conceptual
En esta fase se deben describir los antecedentes históricos y los conceptos teóricos re- lacionados con el tema de investigación para, con base en ellos, plantear las hipótesis tentativas.
a) Especifi cación de los problemas que se investi garán
En el caso de los proyectos de inversión, la especifi cación de los problemas que se in- vestigarán consiste en estimar la cuantía de los bienes y servicios provenientes de una nueva unidad de producción • Características de los productos. • Precios. • Promoción. • Canales de distribución.
Para realizar un estudio de mercado que comprenda todos los aspectos relacionados con los productos, esto es, oferta, demanda, precios, canales de distribución y promoción, es necesario investigar, es decir, aplicar una metodología científi ca que permita tomar las decisiones correspondientes a partir de los resultados que se obtengan. A continuación se presentan los elementos que integran una investigación de mercado: • Especifi cación de los problemas que se investigarán. • Marco conceptual teórico. • Planteamiento de hipótesis. • Recolección de datos. • Procesamiento de la información. • Interpretación de los resultados de la investigación. • Elaboración del informe de los resultados de la investigación.
Elasticidad
La elasticidad es la relación que existe entre la variación de la demanda u oferta como consecuencia de una variación en el precio. Este parámetro se puede calcular de la siguiente manera: Elasticidad de la demanda = Variación en cantidad demandada/Variación en los precios
Cualquier método estadístico que intente establecer una ecuación que permita estimar el valor desconocido de una variable, a partir del valor conocido de una o más variables, se denomina análisis de regresión.9
